【東網(wǎng)集萃·推廣】一個(gè)優(yōu)秀銷售的自白：我是如何做到千萬(wàn)業(yè)績(jī)的
發(fā)布時(shí)間： 2016-10-19 12:09:03
文/陳福 華南區(qū)
“銷售”這個(gè)詞對(duì)于大家來(lái)說(shuō)應(yīng)該并不陌生，可能大家對(duì)銷售定義最多的就是“賣(mài)多”，把公司的產(chǎn)品賣(mài)出去，盡可能賣(mài)得多。而我覺(jué)得華南區(qū)伍總常說(shuō)的一句話則更為貼切——“與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。”這句話來(lái)源于偉人毛澤東，偉人之所以能成為偉人就是有著自己獨(dú)到的見(jiàn)地。
人是這世界上最復(fù)雜的東西，而作為銷售，要不斷地跟不同的人打交道：經(jīng)辦、決策者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵人、合作伙伴、公司內(nèi)部等這些形形色色的角色。銷售就是搞定人，人是比天和地更難搞定的，但同時(shí)能給你帶來(lái)更大的成功與喜悅。當(dāng)你學(xué)會(huì)如何搞定人，就離一個(gè)優(yōu)秀的銷售不遠(yuǎn)了。
經(jīng)歷多年的銷售工作，我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得以下技巧和經(jīng)驗(yàn)是作為一個(gè)好銷售必須掌握的。
“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰”，這句話是每個(gè)銷售都應(yīng)該記住的，不管我們處在運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的什么階段，都要有這種心態(tài)。這句話主要包含兩層意思：一是思危；二是敬畏。不論我們處于多大的優(yōu)勢(shì)中，只要這個(gè)合同沒(méi)有簽訂，都存在變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)。我們永遠(yuǎn)都要敬畏對(duì)手，時(shí)刻保持危機(jī)感。這次我們可能贏了，但是永遠(yuǎn)不要忽視對(duì)手隨時(shí)準(zhǔn)備反撲我們的陣地，“吃掉”我們的客戶。
自然界中有一種動(dòng)物做得很好，就是狼。狼之所以每次捕到獵物時(shí)都要吃得飽飽的，是因?yàn)樗鼮榱朔乐箤?lái)如果沒(méi)有食物可以讓自己多支撐一段時(shí)間。著名的企業(yè)家任正非先生也發(fā)表過(guò)一篇文章——《華為的冬天》。2001年，正當(dāng)華為發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁時(shí)，任正非卻在企業(yè)內(nèi)刊發(fā)表了這篇文章，警醒華為人要時(shí)刻保持危機(jī)感。也正因?yàn)槿A為人一直保持這種心態(tài)，才能讓華為一直屹立在行業(yè)頂峰。
永遠(yuǎn)記住你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。解決方案專家、后端部門(mén)、分管主管、區(qū)域老總都是銷售的炮火，當(dāng)作為銷售的你搞不定的時(shí)候，請(qǐng)及時(shí)呼喚炮火支援，不要讓機(jī)會(huì)流失。如重要方案交流、關(guān)鍵人搞不定、財(cái)務(wù)盈利測(cè)算等。永遠(yuǎn)記住我們是代表公司在銷售，所以公司的資源就是我們堅(jiān)定的后盾和支柱。
我們往往在客戶拜訪中發(fā)現(xiàn)，除了第一次見(jiàn)面，照本宣科地介紹公司和產(chǎn)品外，之后與客戶的交流，往往緊要關(guān)鍵的就那么幾句，其他的盡聊些無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的話題。對(duì)于兩個(gè)陌生人，共同的話題是拉近彼此距離，建立紐帶的最好方法。通過(guò)共同話題讓彼此更加了解 ，慢慢熟悉。我們要讓自己會(huì)聊天，就要日常不斷學(xué)習(xí)積累，同時(shí)在與客戶的交談中學(xué)會(huì)觀察和分析，知道哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)，因?yàn)橛袝r(shí)言多必失。
人與人之間首先是情感的交流，其次才是利益的交流。只有先建立情感，才有可能談到利益分配，所以作為銷售，我們要先學(xué)會(huì)聊天，建立情感。
價(jià)格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系、品牌、服務(wù)這五大指標(biāo)是我們運(yùn)作項(xiàng)目的根本，所有的項(xiàng)目都離不開(kāi)這五大因素。如果在一個(gè)項(xiàng)目中，我們沒(méi)有任何一項(xiàng)指標(biāo)優(yōu)勢(shì)，那這個(gè)項(xiàng)目就不用跟進(jìn)了。我們的精力是有限的，要把有限的精力用在有望成功的項(xiàng)目上。實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中，往往價(jià)格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系這三大指標(biāo)決定了項(xiàng)目的成敗，只要有其中一個(gè)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)，就有很大可能拿下項(xiàng)目。
我們的產(chǎn)品很牛，客戶非常認(rèn)可，直接就可以拿下項(xiàng)目；我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，通過(guò)打低價(jià)拿下項(xiàng)目；我們的客戶關(guān)系很強(qiáng)，客戶直接指定我們操盤(pán)項(xiàng)目。當(dāng)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)，我們要加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)指標(biāo)，改善自己的弱勢(shì)指標(biāo)。因?yàn)樽罱K項(xiàng)目往往屬于三個(gè)指標(biāo)權(quán)重值相加最高的一方。
很多人說(shuō)“銷售就是騙子，營(yíng)銷就是詐術(shù)”。確實(shí)，我們?cè)谌粘５匿N售中，無(wú)法“有一說(shuō)一”，往往是“有一說(shuō)三”。善意的謊言是為了更好地促成銷售，這無(wú)可厚非。但是要掌握好“度”，要有的放矢，而不是“滿嘴跑火車”，因?yàn)橛行┬畔⒖蛻粢彩菚?huì)認(rèn)證的，一旦謊言破滅，我們辛苦在客戶面前建立的信任就蕩然無(wú)存。銷售與客戶說(shuō)的每句話不僅代表了自己，也代表了公司。一旦客戶對(duì)銷售失去了信心，也就對(duì)公司失去了信心。銷售對(duì)客戶的承諾和約定利益，一定要從實(shí)際出發(fā)，能做多少就說(shuō)多少，能給多少就說(shuō)多少。
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銷售是幸福的：可以公費(fèi)旅游祖國(guó)的山山水水，異鄉(xiāng)風(fēng)情。銷售也是孤獨(dú)的：雖然每天與人交流，但很少能夠推心置腹，大部分時(shí)間都是在寂寞的旅途和陌生的旅館中度過(guò)。銷售更像探險(xiǎn)者，經(jīng)常是孤身涉險(xiǎn)，久歷江湖，最后成了江湖中的“江湖”……
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